Инвестиции

Какова стоимость компании с одним клиентом

By 08.09.201519 октября, 2018No Comments

revenue-is-up-1238331В последнее время получаю много инвестиционных предложений продажи различных бизнесов, начиная с недвижимости до сектора услуг. Большинство из них имеют хорошие доходы за последние 3 года, аудированную отчетность (иногда от большой четверки), адекватный менеджмент и некоторые из них иностранных инвесторов, компании оперируют более 3-5 лет. Прогнозные оценки доходов компании очень позитивны и показывают дальнейший рост доходов, которые ежегодно индексируются и соответственно закладываются в оценку стоимость компании.

Вроде все хорошо, НО диверсификации клиентской базы нет, т.е у компании за все эти годы был 1, максимум 2 клиента с долгосрочным контрактом.

Что это значит для потенциального инвестора?
— возможно договор с единственным клиентом находится на грани расторжения, а значит все прогнозные оценки ничего не стоят и, соответственно, компания, которая не зарабатывает, существенно теряет в стоимости
— возможно ставки по договору будут снижены
— возможно будет отменена индексация тарифов
— возможно со следующего периода возрастёт затратная часть в виде более дорогого обслуживания долга или роста стоимости комплектующих или других затрат

Конечно, может быть просто настало время для выхода инвесторов и не все так плохо. В любом случае, все эти вопросы станут явными на этапе детальной оценки компании.

Поэтому, если вы владелец бизнеса с одним клиентом, и хотите его продать, то вы должны понимать, что вы не сможете за него просить рыночную цену, даже если вам кажется, что перспективы неплохие. В любом случае, любой похожий бизнес в вашем секторе с бОльшим количеством клиентов, будет менее рисковым и более привлекательным для инвестора, даже если будет стоить дороже, чем ваш.

Рекомендации для владельца актива с одним клиентом
— не рекомендую пытаться продавать компанию с клиентской базой в одного клиента — это выглядит несерьезно для инвесторов, создавая ощущение того, что им пытаются продать кота в мешке.
— лучше сфокусироваться на диверсификации клиентской базы; если продажами занимался сам владелец, то стоит подумать о том, чтобы либо поручить это человеку с навыками продаж, либо, если продажами и так кто-то занимался, заменить человека на другого и/или лично включиться в продажи
— разработать новые гибкие тарифы для клиентов, которые готовы подписывать долгосрочные договора — таким образом у инвесторов появится горизонт планирования доходов
— по возможности предусмотреть штрафы за разрыв договора
— необходимо предусмотреть валютные риски, очень актуальные в Казахстане